Откуда берутся профессиональные менеджеры по продажам

Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет.

Привлечь Клиентов может либо реклама и PR (Клиенты сами звонят Вам), либо отдел активных (прямых) продаж. Во втором случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Прямые продажи особенно эффективны, когда основная часть Ваших Клиентов – организации.  Как в прямых продажах, так и при обработке входящих звонков и визитов Клиентов успех зависит от личной квалификации, опыта и профессионализма сотрудников, работающих с Клиентами – менеджеров по продажам. Если менеджеры по продажам работают слабо, продаж не будет. Зато будет матерщина Клиентов: «Что за фуфловая Компания? Что за урода они нам прислали?» Никакая коммерческая Компания не сможет долго выдержать отсутствие продаж. Поэтому всем так нужны профессиональные менеджеры по продажам.

Разумеется, возникает желание найти и нанять таких специалистов. Лучше побольше им заплатить – зато они умеют работать с Клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. И они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают. У них налаженная база Клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. А что, если к Вам на конкурс пришёл классный профессионал-коммерсант: и собой хорош, и подать себя умеет, и послужной список замечательный, только подолгу нигде не задерживается?.. Задумайтесь – в чём дело? По моему опыту, основных вариантов три: пьёт, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала – когда что-то случается с Компанией, в которой он работал. Мне так один раз повезло. Но отдел Вы так не сформируете.

Многие руководители в попытках скомплектовать отдел продаж прибегают к услугам кадровых агентств. Потом часто ругаются. Но могло ли агентство подобрать им менеджеров по продажам? Большинство кадровых агентств самим себе не могут подобрать толковых продавцов. Если они не могут это сделать для себя, как они смогут это сделать для Вас? Кроме того, готовых менеджеров по продажам на конкурс вообще приходит мало. Поэтому главная задача конкурса – определить, в ком есть потенциал коммерсанта. Сделать это могут успешные предприниматели с опытом личных продаж не менее 8-ми лет. В большинстве кадровых агентств их нет. Вопросы: чего же можно ждать и за что берутся деньги?

Рано или поздно Вы понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придётся брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вопрос: как учить?

Начинается всё обычно с того, что новых сотрудников обучают специфике тех товаров и услуг, которые Ваша Компания предлагает Клиентам. А дальше есть большой соблазн сказать – «пусть идут и продают, трепать языком – дело нехитрое!» Результат – несколько отделов продаж, потерянных в полном составе. На самом деле продажи – это настоящая профессия. Этой профессии не учат в ВУЗах, хотя профессиональные менеджеры по продажам нужны практически каждому бизнесу. Учёба методом проб и ошибок – тяжёлый и долгий процесс. За время такой учёбы потери Вашей Компании из-за недополученной прибыли и испорченной репутации будут огромны.

Единственный выход – тренинги продаж: передача новичкам опыта лучших коммерсантов. Я начал их проводить пять лет назад, чтобы обучать новых сотрудников для своей Компании. За это время я прошёл несколько тренингов продаж ведущих специалистов России. Сейчас я провожу тренинги для своих сотрудников каждый месяц. Кроме того, я направляю своих сотрудников на тренинги других тренеров-практиков, а в некоторых случаях приглашаю этих тренеров провести корпоративный тренинг специально для моей Компании. И все эти затраты времени, сил и денег очень хорошо окупаются!

По моему опыту, тренинги продаж абсолютно необходимы для того, чтобы Ваши сотрудники работали  в полную силу. Если Ваши сотрудники никогда не проходили профессиональный тренинг продаж – скорее всего, они не используют и половины своего потенциала! Как долго Вы можете себе позволить терять львиную долю прибыли, которую могла бы получать Ваша Компания?

Профессиональный тренинг продаж проходит два дня. Тренинг проводит тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж!